Книга «Сначала скажите нет» стала классикой деловой литературы. Книга безусловно будет полезна менеджерам проектов, ведь им часто приходится участвовать в «жестких» переговорах. Будь то общение с Куратором или Заказчиком проекта, или переговоры с поставщиками и подрядчиками.
Книга рекомендуется ведущими преподавателями и бизнес-тренерами в качестве лучшего пособия по ведению «жестких» переговоров, а также является «корпоративным стандартом» по технологиям ведения переговоров во многих успешных компаниях.
С помощью этой системы подготовки и проведения переговоров ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов. Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «НЕТ».
Сначала скажите НЕТ
Секреты профессиональных переговорщиков
Джим Кэмп
PDF, Epub, FB2, TXT
Это короткое слово – самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения переговоров. Вы узнаете:
- как перестать зависеть от результата переговоров, который вы не можете контролировать, и сконцентрироваться на том, чем вы можете управлять, – на собственном поведении;
- что и как следует говорить за столом переговоров: как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов;
- как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции.
Автор книги «Сначала скажите НЕТ» Джим Кэмп утверждает, что стратегия «win-win» не работает и в результате переговоров обе стороны сойдутся на одном из вариантов «win-lose» или «lose-lose». Вариант «win-lose» случается тогда, когда более опытная, жесткая и агрессивная сторона продавливает другую, заставляя думать, что сделка выгодна им обоим, что необходимо пойти на уступки, чтобы обе стороны получили выгоду. Вариант «lose-lose» — это компромисс: обе стороны прогибаются и идут на уступки, лишь бы заключить эту сделку.
Теоретически же, может быть ситуация, при которой обе стороны выиграют, однако Джим Кэмп в это не верит, говоря, что противник не дремлет, и что подход «win-win» подталкивает к излишним компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не к разуму.
Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть.