Менеджеру проектов часто приходится проводить жесткие переговоры, чтобы добиться успеха в проекте. Жесткие переговоры проходят с заказчиками, кураторами, членами проектной команды, а также с иными заинтересованными лицами, не подчиняющимися напрямую менеджеру проекта, но крайне важными для успеха проекта. Как часто мы эффективно планируем и проводим такие переговоры – не только данные и информацию, но и способ управления ходом переговоров и присутствующими на ней людьми?
Существует ряд методов, позволяющих повысить успешность жестких переговоров, улучшив личную и командную производительность, а также деловые отношения.
Основы проведения жестких переговоров
- Подготовка
- Осознание своего эмоционального состояния и предположений
- Знание вашей цели на встрече
- Понимание цели других сторон на встрече
- Четкость
- Взаимопонимание
- Контакт
- Сочувствие
- Слушание
- Достоверность
Суть готовности к жестким переговорам заключается не только в данных и фактах; она также заключается в понимании других людей на встрече и их интересов. Знаем ли мы их предпочтительный способ обмена информацией – лично, по телефону, по электронной почте, — чтобы мы могли создать канал двусторонней связи, действующий до и после встречи? Важно знать предпочтения оппонентов в обмене информацией, и надо уметь изменять свой собственный стиль при одновременном сохранении своих интересов.
Осознавайте ваше эмоциональное состояние и любые имеющиеся у вас предположения о человеке, с которым вы встречаетесь, или о ситуации. Ваше состояние и настрой отразятся на переговорах, если вы не осознаете и не контролируете их. Их отражение может происходить через слова или жесты, поэтому самоанализ до и во время переговоров имеет решающее значение для успешного проведения переговоров.
Обладание общей повесткой дня для обеих сторон на переговорах крайне важно, чтобы вы и они знали цели встречи. Как вы узнаете, что добились вашей цели переговоров, по каким параметрам вы будете это оценивать?
Взаимопонимание между участниками переговоров не строится только путем разговора о футболе или погоде и т.д. Оно строится, потому что вы интересуетесь другой стороной, задавая вопросы, вникая и, важнее всего, слушая, чтобы вы могли отвечать с помощью подходящих фактов и вопросов по существу, демонстрируя ваш контакт.
Сочувствие является важной частью взаимопонимания и построения отношений: влезание в шкуру другой стороны и признание имеющихся у нее проблем и образа влияния проблем на нее сформирует вашу убедительность и доверие.
Проектные организации имеют системы, процедуры и методики, которые нужно соблюдать, чтобы проект дошел до следующих ворот или контрольной точки. Иногда эти процессы опережают необходимость уметь эффективно общаться с людьми в организации, что после может привести к трудным переговорам.
Умение проводить жесткие переговоры приносит пользу организации NY SEO, так как люди взаимодействуют друг с другом гораздо более эффективно. Повышается производительность, уменьшается противоборство и улучшается сотрудничество. Люди могут сосредоточиться на проблемах, а не на защите своей позиции или самих себя.